Los Clientes Van a Poner "Peros"

Piense en usted cuando esta en el proceso de tomar decisiones de compra. Considera todos los pros y los contras de aquello en particular y decide si merece la pena gastarse lo que piden por el producto o servicio.
Si no puede resolver un aspecto negativo en el que esta pensando respecto al producto, no lo va a comprar. Ahí es donde el buen vendedor, conocedor de su trabajo, se anticipara a las objeciones que el posible comprador pueda poner y las resuelve ANTES de que se planteen.

Esto es especialmente cuando se esta escribiendo una carta de ventas, porque usted no va a estar ahí presente, delante del comprador, para rebatirle y tranquilizarle respecto a todas sus dudas.Si usted esta vendiendo algo que se tiene que montar en casa, es posible que la persona piense que no va a ser capaz de hacerlo por si misma. Por lo tanto, usted que sabe que esto puede ocurrir, va a escribir un manual de instrucciones muy fácil de seguir para que cualquiera pueda montarlo.

O le ofrece montarlo de manera gratuita. Y esto lo va usted a decir antes de que surja la pregunta. Es la manera de resolver el problema antes de que se produzca.Es preciso tener la precaución, de todas formas, de poner un poco de lógica a este asunto. Usted no tiene que resolver objeciones inverosímiles, sino las que le va a poner un cliente real.

Fíjese que se aconseja en el marketing, si usted pudiera hacer solo una cosa, ¿que haría? pues escuchar al cliente. No hay nada mas instructivo que escuchar. Por lo tanto, escuche usted las pegas que le ponen los clientes respecto a su producto o servicio y para la vez siguiente, resuelva el problema desde ese preciso momento.

Recuerde que ofrecer soluciones para algo en lo que la gente no ha pensado es perjudicial, porque alerta de algo malo que puede pasar.

Resolver objeciones es especialmente importante si su producto o servicio tiene un problema obvio insalvable. Sacándolo a relucir antes que nada, le va a permitir pasar rápidamente a todos los beneficios que tiene y por otro lado le reforzara su credibilidad.

A mi, personalmente, me produce mucha mas sensación de seriedad el vendedor que es capaz de decirme cuales son los posibles problemas -con sus soluciones- que algo puede tener. Por definición, cualquier cosa hecha por el ser humano es imperfecta, por lo tanto tiene aspectos mejorables.

Otro tema es si lo que usted quiere es tomar el dinero y salir corriendo, pero eso es como decimos por aqui, pan para hoy y hambre para mañana.Los vendedores efectivos siempre son solucionadores de problemas.

En la próxima publiación hablaremos de el poder de las emociones que actúan cuando tomamos una decisión de compra.

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Autor: Jose Rosello (goodworkfromhome.com)