El Negocio de La Semana: Desde las servilletas hasta la mesa

"China es mi segundo hogar", dice Ariel Weiskind (32). Todos los años viaja a visitar ferias y exposiciones para elegir los productos que venderá en sus locales.
Junto con su hermana Laura (29) son los dueños de Vivre, dos negocios de decoración que apuntan al segmento de la gente joven que se va a vivir sola, a los que se casan, a los que se separan y a los que alguilan departamentos amoblados.

"Mi hermana se casó en el 2000 y cuando quiso armar su lista de casamiento no pudo encontrar ningún negocio que tuviera todo lo que necesitaba. En algunos tenían muebles pero no vajilla, otros tenían electrodomésticos pero no sillones. Así que vimos una oportunidad en el mercado".

Con una inversión de quinientos mil dólares, en 2001 abrieron un local en la calle Santa Fe. La idea era que los novios tuvieran en un solo lugar todo lo que necesitaban para armar la lista. El arranque fue complicado porque los dólares que invirtieron se transformaron en pesos.

El año pasado el negocio cambió. "Yo vivía solo y la que ahora es mi esposa también. Así que cuando nos casamos ya teníamos todo. Pedimos plata y la usamos para la Luna de Miel. Y son muchos los que hacen lo mismo. La tendencia fue cambiando".

Con este dato, los hermanos abrieron un local de mil metros cuadrados. Invirtieron doscientos mil dólares y transformaron un boliche bailable en un lugar donde los clientes pueden encontrar desde un vaso hasta un modular.

"A la gente le cuesta muchísimo imaginar cómo va a quedar un mueble en su departamento. Por eso el local tiene distintas ambientaciones hechas con durlock. Las medidas son las que tiene la gente la que apuntamos: 120 metros cuadrados como máximo".

Todo lo que se exhibe se puede llevar en el acto. "Vos vas a un lugar, te gusta un sillón y tenés que esperar noventa días para llevarlo. En este local, todo lo que ves en las ambientaciones te lo llevás en el momento. Tenemos un montón de capital inmovilizado en stock. La gente se engancha muchísimo con la entrega inmediata", asegura Ariel.

El público arranca en los veintipico y llega hasta los cuarenta y tantos. También va gente más grande pero a buscar objetos determinados.

Según Weiskind, el uso del espacio en las casas cambió. "Antes el living se pisaba sólo cuando venían visitas. Yo habré comido cinco veces en el living de la casa de mis padres. En cambio yo viví cuatro años en un departamento de soltero de sesenta metros cuadrados y si quería tener un plasma lo tenía que poner en el living. El vajillero ya no existe. Ahora usás un mueble para guardar la tele, el DVD y los platos. Se busca practicidad y medidas standard que vayan en todo tipo de departamentos".

En un ambiente chico "una mesa de 1,40 por 1,40 no entra. Entonces los jóvenes buscan mesas extensibles, modulares que les sirvan para guardar varias cosas y sillones con rueditas". Se ve que captaron bien las necesidades de los clientes: el año pasado vendieron casi dos millones de pesos.

Los precios, asegura, son accesibles. Una mesa extensible cuesta 1.600 pesos; una silla vestida, 290 pesos, y un mantel, 48 pesos.

Aunque no es el negocio principal, siguen haciendo listas de casamiento. En esos casos, los vendedores muchas veces terminan ejerciendo la profesión del diván.

"A veces hay discusiones muy heavy, sobre todo cuando vienen los novios y la mamá de la novia". Si la chica quiere vajilla canchera la madre, en cambio, le sugiere platos serios, que combinen con los muebles. "A mí no me gusta cómo tenés tu casa, yo quiero hacer mi historia", suele contestarle la hija.

"La gente que hace la lista en nuestros locales es muy diversa: desde los que tienen mucha plata hasta los que llegan justito. Pero en todos los casos es muy bizarro que además de vender tengamos que usar la psicología. Les decimos que se calmen, que es un momento para disfrutar y que no se tienen que hacer malasangre".

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Fuente: www.clarin.com
Autor: Cecilia de Castro - cdecastro@clarin.com